Ho una cosa importante da dirvi, ma stavolta, abbiate pazienza, per essere certo di spiegarmi bene la prendo alla lontana e prima ribadisco alcune cose che forse mi avrete già sentito dire. Se leggete spesso questo blog potete saltare direttamente al capoverso intitolato “Il consulente scorretto”.

Non molti anni fa, il commercio elettronico su Amazon era facile da spiegare e da capire. Inizialmente, le merci vendute sul sito dell’azienda erano tutte smerciate da Amazon stessa e spedite dai suoi magazzini. Ma l’esperienza per il consumatore non è poi cambiata di molto quando Amazon s’è detta “se qualcun altro riesce a fare prezzi migliori dei miei, che venda pure ai miei clienti, riconoscendomi una provvigione attorno al 15%”.

Oggi le cose sono più complicate, sia per l’acquirente che per i mercanti che usano Amazon come vetrina. Per fare un esempio: in linea di principio a me non piace per nulla l’idea che un prodotto possa venire sponsorizzato dal venditore, perché questo inquina l’esperienza di chi compra. Quando cerca una penna o una lavatrice magari il consumatore punterà al modello più economico, magari a una certa marca o modello che ha in testa, magari andrà a guardare quali sono le proposte meglio votate da chi ha già comprato. Mettergli davanti agli occhi una cosa che non aveva cercato, per spillare un euro al fornitore in cambio, è una forzatura da parte di Amazon.

Il consulente che prova ad aggiungere valore

Questa e mille altre questioni si mettono in ballo quando una azienda vende le sue merci su Amazon.it e sugli altri siti del gruppo. Di conseguenza, sono nati come funghi dopo una pioggia servizi di consulenza. La piccola azienda che porta il mio nome, per esempio, ha fatto la soddisfazione di parecchi rivenditori che si sono affidati a noi, sviluppando un software che incrementa le vendite giocando di pochi centesimi sul prezzo per scalzare la concorrenza e ottenere il buy box. Lo spiegavamo con precisione in quest'altro post del blog:

Oh, è solo un esempio, sia chiaro. Ci sono anche consulenti che mandano un fotografo da voi per fare begli scatti dei vostri prodotti. Ci son consulenti che vi aiutano a tradurre le descrizioni in turco e in polacco perché volete vendere anche laggiù. Commercialisti. Esperti di logistica. Eccetera.

Il consulente scorretto

Mi sono però imbattuto in questi giorni in una persona il cui comportamento nei confronti delle aziende  clienti mi ha fatto davvero storcere il naso. Scorretto. Così scorretto da, in alcuni casi, fermarsi a non molta distanza dalla truffa vera e propria. Vi racconto come si comporta ma non come si chiami, il peccato ma non il peccatore, anche perché potrebbero essercene altri ancora che fanno pressappoco le stesse cose.

Il turlupinatore si presenta come persona di successo, carismatica, che si spaccia per super-esperto di Amazon, anche se non ne ha nessun titolo. Pubblica in continuazione video sui social, ben fatti e convincenti, dove vende bene se stesso e sostiene di voler aiutare chiunque a diventare venditore di successo, cucendogli addosso da zero e su misura una attività. Ecco come si comporta con chi gli dà fiducia (e quattrini in anticipo).

Come prima cosa, il sorridente venditore di fumo segnala all’allocco che lui è certo che una certa categoria di prodotti vende tantissimo su Amazon, e lui lo sa perché analizza le classifiche di vendita. E già qui c’è poca onestà, perché Amazon con le sue classifiche dice — per esempio — che nella tipologia “cioccolata fondente” al primo posto sta una tavoletta al 72% di cacao, ma non dice se se ne vendano dieci, cento o mille esemplari al giorno. E non c’è proprio modo di sapere se si vendano più cioccolate o leggings o creme per il viso. Quindi non c’è certezza che si possa tirar fuori uno stipendio a vendere queste o quelle.

Come seconda cosa, ecco che il turlupinatore trova un produttore originale — qui in Italia o all’estero — che è disposto a fabbricare quella merce “popolarissima” a cui appiccicare il vostro nome a un prezzo conveniente. Gli propone il dropshipping (ne abbiamo parlato qui) oppure fa arrivare in casa dell’ingenuo rivenditore che gli crede un primo lotto di merce da piazzare. Ma, attenzione, non gli passa il contatto con il fabbricante. Il produttore vende al consulente e il consulente rivende al commerciante. E questa è la trappola più pericolosa, perché se effettivamente capitasse una storia di successo, resterete inchiodati a lui come fornitore. E non solo: questa persona potrà facilmente vedere a quanto state vendendo la merce su Amazon, farvi i conti in tasca e modificare le sua offerta nei vostri confronti in modo da tenersi la parte del leone.

Infine, il carismatico consulente farà iscrivere l’allocco al programma seller di Amazon e farà in modo che il nuovo prodotto appaia sugli scaffali virtuali del più grande commercio elettronico al mondo. Da quel che ho capito è a questo punto che il tapino comincia a subodorare la fregatura — di certo è a questo punto che qualcuno tra chi c’è cascato s’è rivolto a noi per un secondo parere — perché ora il sorridente superesperto si defila. Non si farà più vedere. Il lavoro di creare le schede prodotto viene demandato a un dopolavorista, che lo fa nei ritagli di tempo e per quattro soldi, in teleconferenza Zoom o Meet con il rivenditore “per mostrargli come si fa” ma così in fretta e malvolentieri che quest’ultimo ne capisce davvero poco. E resta col proverbiale cerino acceso in mano (oltre che un bel po’ di cioccolata, o leggings, o creme idratanti).

Quanto costa tutta questa operazione alla azienda o al rivenditore che s’è lasciato convincere dopo la visione dei video sui social? Da quel che m’è stato riferito, la bella somma di diecimila euro IVA inclusa. Tutto per restare alla fine in possesso di un pugno di mosche, nella forma di qualche centinaio di esemplari di un prodotto che forse si venderà su Amazon, forse no, ma anche se si vendesse tutto non farebbe un incasso lordo di diecimila euro e quindi richiederebbe altre forniture e un successo prolungato nel tempo per arrivare almeno al pareggio.

In conclusione…

Gli antichi romani dicevano, proverbialmente, caveat emptor: e cioè, chi compra deve sempre prestare attenzione. Duemila anni dopo scopriamo che deve prestare molta ma molta attenzione anche chi vuole vendere, quando compra… una consulenza come queste.